七月流火，珠海航空有限公司（简称“南航珠海公司”）珠海公司生产如同炙热的天气一样火红一片：进入7月，生产经营天天赢利，超过历年同期最好水平，飞机日利用率提高0.3小时、逼近11个小时大关；在运力不变的情况下，1至7月珠海公司旅客运输量同比增长13%，而座公里收入更是同比劲升30%。

　　这一骄人业绩是如何取得的？“做精做优，打造差异化服务和营销，提升经营品质”，南航珠海公司副总经理郑伟斌一语中的。

保持产品结构合理稳定

　　“产品结构合理而且稳定，有利于获得旅客的认知度，也有利于公司产品的销售”，郑伟斌说，近几年来，珠海公司在设计航空产品时特别注重与市场有机结合，“比如在航线开发、航班时刻安排上，既考虑服务地方经济又兼顾旅客喜好，使设计出来的产品具有较强的‘生命力’”。例如，该公司经营的珠海至北京、上海航线，早、中、晚三个航班分布合理，是该公司的“黄金航线”，也成为珠海及中山、江门等地区市民认知度最高的航线。

　　为保持产品结构合理稳定，营运部营销人员一方面深入市场了解市场需求。公司领导经常带领销售人员走访政府部门、企业、院校等客户，了解市场信息和客户需求；一方面制定灵活的销售政策，建立与旅行社、代理人密切的沟通机制，并依据市场情况及时调整营销策略……从而确保了产品的生命力。

　　巧推高端经济舱

高端经济舱（Ｗ舱）是中国南方航空股份有限公司应对激烈的市场竞争而推出撒手锏之一。为使其尽快显现效能，珠海公司采取“酝酿＋一对一＋促销+巡查”相结合的方法巧手推销高端经济舱。

　　“酝酿”是指“大造声势，扩大Ｗ舱的知名度”：该公司邀请媒体记者奔赴飞机维修厂现场参观Ｗ舱改装的全过程；改装完成后，又邀请媒体记者乘坐航班，感受Ｗ舱“舒适而尊贵的享受”。从而通过媒体及时向市民发布Ｗ舱的信息。

　　“一对一”是指销售人员深入到代理人、大客户及企业宣传推广Ｗ舱；“促销”是指通过提供高附加值的服务和里程奖励，鼓励旅客购买W舱，通过销售激励措施，鼓励销售人员多卖W舱；“巡查”是指“指定专人每天检查航班订座情况，在Ｗ舱有空位的情况下及时将高票价（八折以上）旅客升舱至Ｗ舱”，这样做的目的至少有两个好处：一是可能将升舱旅客培养成Ｗ舱旅客，二是升舱旅客留下的经济舱位可以及时投入销售环节，为公司创造更多利润。仅7月份，通过“巡查”就成功使1200多位旅客升至Ｗ舱，为公司多提供了1200多张经济舱机票销售机会。

　　发力国际中转

由于珠海地理位置特殊，决定了其国际旅客“先天不足”：搭乘国际航班，市民习惯性选择毗邻的香港、澳门。为落实南航战略转型目标，珠海公司决定扭转这一局面。今年以来，珠海公司依托南航庞大的航线网络加大国际机票销售力度，发力国际中转。

　　一是拓宽了国际机票销售渠道。由于国际旅客“先天不足”，珠海机票代理人中只有三家具备航协国际机票销售资格。为此，珠海公司积极发展南航国际B2B代理，利用南航B2B电子客票销售系统，通过培训、业务指导等形式帮助代理人开展国际机票销售业务。目前，珠海地区已有15家代理人可从事国际机票销售业务。

　　二是为大客户度身定做国际中转产品。如，针对一些大客户有较多国际机票需求的情况，利用南航国际航线网络，根据大客户的主要目的地和出行模式制定个性化的运价产品。

　　发力国际中转以来，收到了良好的效果。今年上半年，南航珠海公司国际机票销售量同比增加了110%。

　　以“网恋”推直销

将南航网站成功链接到客户内部网、为客户提供安全的南航网上购票、航空咨询服务，是南航珠海公司积极推广南航网站品牌知名度的同时实现提高直销的重要手段。

　　针对青年学生青睐网上购票的特点，我公司先期在珠海大学校园进行网链试点，收到了预期效果。接着，把南航网站与珠海市、区两级政府及部分镇政府网站链接，进而将南航网站与大客户企业网站链接。尝到甜头后，又成功将南航网站与商业网站、珠海视听网链接，进一步扩大了南航的影响力度。

　　与此同时，南航珠海公司增加和改变直销门店和销售模式，创造了所有直销门店既销售机票又接受货运业务的模式，既方便了客户又扩大了市场，可谓一举两得。

　　以服务促营销

　　“您知道‘南航短信一码通’吗？”郑伟斌问记者，随即教起了使用方法：编写“？”号发至95539，就可以获取航班时刻、机票验真、办理登机牌、城市天气等9项服务及查询，然后按照提示，获取自己需要的服务及查询。操作过程仅仅几分钟，方便快捷。

　　“这是南航推出的超值服务”郑伟斌说，每次拜访大客户，营销人员都习惯为大客户介绍使用南航新推出的服务产品，“以服务促营销，是公司同仁的共识”。

　　珠海公司依托南航高端旅客服务系统，将空、地服务有机链接，打造出了空地一体化服务品牌，旅客从购买机票到结束航程期间都能享受南航人无微不至的关怀。一位常旅客就曾问乘务员“你们怎么知道我喜好吃方便面的？”“我们是从高端旅客服务系统知道的，那里记录着您的购票次数、里程数，还有您的饮食喜好等”乘务员回答。

　　公司在中心售票处设立了业内领先的市区贵宾休息室，为高端旅客提供舒适尊贵的购票咨询服务；据悉，近期还将在其他直销售票处设立贵宾休息室。

　　为了给高端旅客提供更加贴心的服务，推出了13823095539服务热线，为高端旅客提供周到细致的地面服务，包括提前打印登机牌等。

　　依靠这些营销高招妙招，使珠海公司的生产业绩不断攀升，经营品质不断提高。